Dlaczego oddawanie rzeczy za darmo się opłaca

W sieci wiele rzeczy jest dostępnych za darmo. I nie mówię tutaj o nielegalnie udostępnianych pirackich kopiach. Mówię tutaj o oryginalnych poradnikach, nagraniach muzycznych, zdjęciach, książkach, programach i innych rzeczach udostępnianych przez ich twórców bez – żadnych – opłat.

Zastanawiałeś się kiedyś dlaczego oni to robią (w sieci i poza nią)? Dlaczego 19 czerwca ubiegłego roku Procter & Gamble wydawał nowojorczykom 40.000 swoich produktów (m.in. Gillette, Pampers, Head & Shoulders) i przez cały dzień oferował darmowe usługi (np. fryzjerskie)?

Okazuje się, że wydawanie produktów – oczywiście jeśli jest to odpowiednio przemyślane i wykonane – jest potężnym narzędziem marketingowym i może zwrócić się z nawiązką. Umożliwia dotarcie do olbrzymiej ilości potencjalnych klientów, zdobycie rzeczy stałych klientów i zbudowanie prężnie działającego biznesu.

Ale to jest spore uproszczenie. W szczegółach prezentuje się to następująco.

4 główne powody, dla których ludzie i firmy decydują się oddawać coś za darmo

1. Zwiększone rozpoznanie

W artykule z Journal of Marketing czytamy, że ludzie, którzy otrzymują produkt za darmo mówią o nich średnio 20% częściej. Jednak nie tylko bezpośrednie przekazywanie informacji wpływa na zwiększoną rozpoznawalność firm i osób, które oferują coś za darmo.

Darmowe produkty są wyjątkowo wiralne, czyli informacja o nich jest szybko rozprzestrzeniana w sieci. Dzieje się tak głównie za pośrednictwem wspomnianej poczty pantoflowej poczty pantoflowej, sieci społecznościowych, forów dyskusyjnych oraz portali tematycznych, które z chęcią piszą o nowych, ciekawych i darmowych rzeczach.

Darmowe produkty zwiększają rozpoznanie firm i przyciągają na ich strony tłumy, które mogą być zainteresowane ich płatnymi ofertami.

2. Poprawienie pozycji w Google

Zwiększonemu rozpoznaniu najczęściej towarzyszy umocnienie pozycji w Google. Dzieje się tak, ponieważ ludzie zaczynają wymieniać się linkami kierującymi do stron z darmowymi przedmiotami – a linki są jednym z głównych czynników wpływających na pozycję stron w wyszukiwarce.

3. Zbudowanie źródła dochodów

Dobrze przemyślany biznes jest w stanie zarobić na każdej osobie, która w jakikolwiek sposób jest z nim związana. Darmowe produkty są wodą na młyn takich biznesów.

Kilka przykładów.

Dostęp do darmowego poradnika lub raportu może być udostępniany w zamian za wykonanie jakiejś akcji, np. skomentowanie czegoś na Facebooku lub podanie e-maila. Jedno jak i drugie można wykorzystać – a w końcu także i spieniężyć – na wiele sposobów.

Program komputerowy może być oferowany za darmo lecz jego rozszerzenie lub dostosowanie może być już płatne. Taki sposób marketingu przyjął np. Jason Coleman, twórca oprogramowania Paid Memberships Pro służącego do tworzenia stron internetowych z płatnymi subskrypcjami. Rozwija swój program od wielu lat i udostępnia całkowicie za darmo. Zarabia na płatnych konsultacjach, supporcie oraz konfigurowaniu swojego programu.

Produkt może być też darmowy tylko dla jakiegoś konkretnego typu odbiorcy. Na przykład aplikacja w telefonie może służyć jako swoisty pośrednik między użytkownikiem właściwym (dla którego aplikacja jest darmowa) oraz firmą zewnętrzną lub reklamodawcą, który może przez aplikację docierać do swoich klientów (i za to płacić).

4. Budowanie wizerunku eksperta

Darmowe materiały są także skuteczną metodą budowania wizerunku. Publikacje poradników, książek, kursów i raportów nadają się do tego wyśmienicie.

4 rzeczy, które odstraszają od oddawania rzeczy za darmo

Osoby, które wzbraniają się przed wykorzystywaniem darmowych produktów jako narzędzi marketingowych często za powody swojej decyzji podają te 4 rzeczy.

1. Pisanie poradników i kursów sprawi, że moi klienci nie będą potrzebować już moich usług

Czy zastanawiałeś się kiedyś dlaczego pomimo olbrzymiej ilości podręczników w księgarniach oraz kursów video na YouTube cały czas popularne jest branie korepetycji lub uczęszczanie na kursy dokształcające?

Otóż, dzieje się tak ponieważ nie wszyscy są w stanie się nauczyć samemu lub po prostu nie mają na to czasu. Dodatkowo, wykonywanie czegoś zgodnie z instrukcją i tak może nie przynieść określonych rezultatów z powodu braku doświadczenia osoby wykonującej. Dlatego też nawet poradniki, które w najdrobniejszych detalach opisują jakieś zagadnienia mogą kierować do ich autorów osoby zainteresowane prywatnymi lekcjami lub usługami.

2. Ujawnianie tajników mojej pracy w darmowym kursie wzmocni moją konkurencję

Po pierwsze, nikt nie wymaga aby każdy odkrywał w swoich kursach tajników swojej pracy.

Po drugie, darmowe kursy zwabiają potencjalnych nie tylko ponieważ są darmowe ale także ponieważ pokazują wiedzę i doświadczenie osób, które je stworzyły. Ludzie, którzy raz skorzystają z ich usług w większości przypadków zostają ich stałymi klientami (jeśli usługa jest dobrze wykonana) i polecają ich swoim znajomym. To z kolei wzmacnia pozycję ekspertów i osłabia konkurencję zamykając im drogę do pozyskania nowych klientów.

3. Darmowe produkty przyciągają ludzi, którzy nie chcą płacić dużo lub wcale

Takich osób nie da się uniknąć lecz nie należy też zapomnieć o tych, którzy gotowi są zapłacić dużo i bardzo dużo. Za przykład niech posłuży KissMetricks – narzędzie analityczne które od lat zdobywa klientów dzieki swoim darmowym poradom i poradnikom. Najtańszy plan subskrypcji? Skromne 200 dolarów na miesiąc. Inny przykład – HubSpot – firma marketingowa – ceny od 160 euro na miesiąc. Przykłady można mnożyć.

4. Dawanie rzeczy za darmo psuje rynek

W psychologii istnieje reguła wzajemności. Mówi ona, że otrzymując coś za darmo (nawet o to nie prosząc) jesteśmy skłonni odwzajemnić się w adekwatny sposób. Działanie tego efektu obserwowane jest przez marketingowców na całym świecie przy wszelkiego rodzaju promocjach a także przez ludzi, którym uliczni naciągacze wcisnęli kwiatek za „co łaska”.

Jak to się ma do naszego tematu?

Otóż, oferując coś za darmo sprawiasz, że osoba jest bardziej skłonna skorzystać z innych Twoich usług lub produktów. Z kolei osoby, które od początku nie chciały nic kupować i tak nic nie kupią. Nie ma tutaj więc mowy o jakimkolwiek psuciu rynku.

A jakieś konkretne przykłady?

W tym artykule to już koniec ale w ciągu kilku dni opublikuję na łamach E-biznes Krok Po Kroku kolejny artykuł. Wymienię w nim kilkanaście sposobów zarabiania na darmowych produktach. Nie chcesz go przegapić? Zapisz się do newslettera a otrzymasz informację mailowo, kiedy ten artykuł się pojawi.

[signature]