Ta strona korzysta z plików Cookie. Polityka prywatnościRozumiem

Czym jest ścieżka zakupowa i jak ją wykorzystać aby zwiększyć sprzedaż w e-sklepie

Lejek AIDA - pozytywny

Najprostsza ścieżka zakupowa (tzw. model AIDA) określa 4 etapy, na których może się znaleźć Twój potencjalny klient:

  1. świadomości istnienia produktu
  2. zainteresowania nim
  3. pragnienia
  4. akcji

Oczywiście osoby, które składają u Ciebie zamówienie są na ostatnim etapie tej ścieżki. Jednak jest ich stosunkowo niewiele w porównaniu z ilością wszystkich odwiedzających. Najczęściej jest ich między 1% a 2%.

Część odwiedzających opuści Twój sklep nie mogąc znaleźć odpowiednich informacji. Inni nie będą czuli, że zakupy na Twoim sklepie są bezpieczne. Inni z kolei opuszczą stronę ponieważ zdjęcie produktu nie było zachęcające. Dlatego ilość osób przechodzących na kolejne etapy zwykle drastycznie się zmniejsza.

Jednak przygotowując się do odwiedzin odwiedzających z każdego etapu ścieżki zakupowej możesz z tego samego ruchu uzyskiwać o wiele lepsze efekty sprzedażowe. Poniżej znajdziesz kilka wskazówek, które pozwolą Ci to zrobić.

Od świadomości do zainteresowania

Część osób, które dowiedzą się o Twoim produkcie zrobi to całkowicie przypadkowo a część zrobi to poszukując produktu o konkretnych cechach. Produktu, który rozwiąże ich problemy i przyniesie im konkretne korzyści.

Jednak jeśli już na początku nie poinformujesz ich dostatecznie dobrze o tym, że Twój produkt może być tym czego szukają, to opuszczą Twoją stronę.

Już w ciągu pierwszych 5 sekund od wejścia na jakąkolwiek stronę w Twoim serwisie, odwiedzający powinni być w stanie odpowiedzieć na pytania:

  1. O czym ona jest?
  2. Co mogą tam zrobić?
  3. Dlaczego powinni to zrobić?

Nie otrzymają na nie odpowiedzi? Opuszczą Twoją stronę.

Aby do tego nie dopuścić naucz się pisać teksty oferty. Spraw aby najważniejsze rzeczy, które chcesz przekazać odwiedzającym znalazły się w tytule strony i wprowadzeniu do tekstu. Wyróżniaj także fragmenty tekstu przez listy wypunktowane, pochylenie lub wytłuszczenie.

Dobierz także odpowiednie zdjęcia, które uzupełnią i wzmocnią przekaz. Wszystko razem powinno przykuć uwagę potencjalnego klienta i zainteresować go Twoją ofertą.

Od zainteresowania do pragnienia

Aby osoby zainteresowane Twoją ofertą chciały z niej skorzystać to musisz pomóc odpowiedzieć im na dwa bardzo ważne pytania:

  1. Dlaczego ta konkretna oferta będzie dla nich najlepsza?
  2. Dlaczego powinni skorzystać z Twojej oferty a nie z ofert Twoich konkurentów?

Jeśli nie będziesz w stanie im na nie odpowiedzieć, to stracisz szansę na zarobek.

Aby uzmysłowić odwiedzającym, że oferta, którą im proponujesz jest dla nich najlepsza:

  • odpowiedz na wszystkie ich pytania dotyczące oferty – umieść na stronie produktu odpowiednią zakładkę z odpowiedziami na często zadawane pytania oraz daj możliwość łatwego kontaktu z konsultantem,
  • rozwiej wszelkie wątpliwości dotyczące zakupu – kiedy będziesz zdobywał informacje na temat swoich klientów będziesz także miał coraz większe pojęcie co odstrasza ich od zakupu,
  • zaprezentuj odpowiednio mocny dowód społeczny, który sprawi, że uwierzą w Twoje zapewnienia – chwal się ilością klientów, opiniami i referencjami.

Aby potencjalni klienci zaczęli uważać ofertę za lepszą od konkurencyjnych to musi się wyróżniać (strony nie znaleziono) lub – jeśli sprzedajesz ten sam produkt co inni – po prostu być bardziej atrakcyjna. Możesz także wykorzystać kilka trików sprzedażowych (artykuł 1, artykuł 2).

W przypadku niektórych firm przydaje się także bezpośrednie porównanie z konkurencją (np. w tabeli porównawczej). Jeśli jesteś pewien swoich mocnych stron (lub swego produktu) to warto to przetestować.

Od pragnienia do zakupu

Mogłoby się wydawać, że jeśli ktoś już rozważa Twoją ofertę to niedaleka droga dzieli go od złożenia zamówienia. Jednak dalekie jest to od prawdy.

Chwila przed zakupem jest także chwilą w której największą rolę grają emocje i nawet najmniejszy problem w złożeniu zamówienia może być powodem do rezygnacji z niego.

Obecnie klienci porzucają aż 77% koszyków już po dodaniu do nich produktów.

Jakie są tego powody?

Może być ich mnóstwo. Sporą część z nich wymieniam w mojej liście 50+ rzeczy, które obniżają dochodowość e-biznesu.

A co może temu przeciwdziałać?

Kupon rabatowy jest dobrym pomysłem – najlepiej ograniczony czasowo. A jeśli znajdzie się on w reklamie remarketingowej lub mailingu przypominającym o porzuconym koszyku to tym lepiej. Te dwie metody namówienia osoby do powrotu są bardzo efektywne.

Ulepszona ścieżka zakupowa

Ścieżka zakupowa, którą omawiałem powyżej jest – jak zresztą sam pisałem – podstawowa i bardzo ogólna. Dlatego gorąco zachęcam Cię do dostosowania jej do swoich realiów.

Na przykład, możesz chcieć umieścić na ścieżce etap zerowy, w którym osoba jeszcze nie jest świadoma istnienia produktu.

Jeśli ważny jest dla Ciebie powracający klient, to mądrze by było dodać do ścieżki także etap utrzymania go, czyli namówienia do związania się w jakimś stopniu z firmą aby później skłonić go do złożenia kolejnego zamówienia.

Możesz także rozdzielić etap „pragnienia” produktu na dwa mniejsze:

  • dodanie produktu do długiej listy konkurujących ofert,
  • zawężenia listy do wybranych ofert.

Ta prosta zagrywka umożliwi Ci planowanie „opieki” nad potencjalnym klientem (tzw. lead nurturing), co może być wykonywane np. w narzędziach do automatyzacji marketingu.

Po tych zmianach ścieżka zakupowa może się prezentować np. tak.

rozszerzona ścieżka zakupowa

A do tego jeszcze… blog?

Wiele razy pisałem o marketingu treści jako o dobrym sposobie zdobywania ruchu. Jednak droga dzieląca czytelników od klientów jest znaczna.

Jeśli chcesz ją skrócić i lepiej namawiać czytelników bloga do zakupu Twoich produktów to przygotuj artykuły dla osób na każdym etapie ścieżki zakupowej.

Więcej na temat technik pisania i rozwijania takiego bloga znajdziesz tutaj.

Na zakończenie – jak duże firmy dopracowują swoje ścieżki zakupowe

Jeśli chcesz dodatkowo poszerzyć swoją wiedzę na temat dopracowywania ścieżek zakupowych dowiedz się jak duże firmy namawiają odwiedzających do zakupu.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *