Kolejne 2 sposoby na zwiększenie sprzedaży bez obniżania cen
Czy zastanawiałeś się kiedyś jak dodawanie darmowej niespodzianki do produktu wpływa na jego sprzedaż? A może chciałbyś wiedzieć jaka jest różnica w sprzedaży produktów w obniżonej cenie (np. 33% taniej) a tych samych produktów w większych opakowaniach (33% gratis za tą samą cenę)?
Zostało to już sprawdzone.
Więcej = mniej?
Z wyników badań opublikowanych w Journal of Marketing. możemy się dowiedzieć, że ludzie postawieni przed wyborem „33% taniej lub 33% więcej w tej samej cenie” częściej skłaniali się ku tej drugiej opcji pomimo tego, że był to ekonomicznie gorszy wybór.
Dlaczego wybór jest ekonomicznie gorszy? Zobaczmy to na uproszczonym przykładzie.
Powiedzmy, że produkt X kosztuje 10zł i w jego cenie otrzymujemy 10 batoników. Nie jest zatem trudno obliczyć, że każdy batonik kosztuje 1zł. Teraz ten sam produkt jest w promocji obniżającej cenę o 50% oraz w niezmienionej cenie za to z 50% większą ilością batoników.
Po krótkiej kalkulacji otrzymujemy więc takie wyniki:
Produkt w promocji: Cena 5zł, 10 batoników, cena za batonik = 50 groszy.
Więcej produktu w tej samej cenie: cena 10zł, 15 batoników, cena za batonik = 67 groszy.
Jeśli Tobie, tak samo jak mi, obliczenie w pamięci przewagi jednej opcji nad drugą sprawiłoby problem to wiedz, że nie jesteśmy wyjątkami.
Większość ludzi ma problem z procentami dlatego podejmując decyzję o zakupie nie biorą pod uwagę aspektu opłacalności. Co innego zatem wpływa na decyzje?
Otóż zysk ilości w opakowaniu jest odbierany bardziej pozytywnie niż zmniejszenie starty pieniężnej.
Taki sposób myślenia jest bardzo często spotykany w przypadku tanich przedmiotów (czy widziałeś kiedyś napój Caprio bez napisu „50% gratis”?).
Nie jest to jednak regułą.
W przypadku droższych produktów klienci częściej skłaniają się ku opcjom bezwarunkowo tańszym.
Jak darmowa niespodzianka działa na klientów
Badacze z Uniwersytetu w Miami odkryli, że jeśli do produktu, którego wybór podyktowany jest emocjami (np. pomadka do ust) doda się darmowy prezent niespodziankę, to nastąpi zwiększenie sprzedaży. W przypadku wspomnianych pomadek była to aż dwukrotna poprawa!
Z kolei jeśli wybór jest całkowicie pozbawiony emocji i opiera się na kalkulacjach bądź porównaniach, to dodanie produktu niespodzianki może obniżyć sprzedaż o 50%. Takie wyniki były notowane podczas sprzedaży odkurzaczy.
Jak możesz to wykorzystać?
Dzisiaj dowiedziałeś się, że sprzedaż „powiększonego” produktu może czasami przynieść lepsze wyniki niż obniżanie jego ceny. Pomimo tego, że nie dzieje się tak zawsze, to powinieneś sprawdzić czy będzie to prawdą w Twoim przypadku. Bezwarunkowo powinieneś także przetestować dodawanie niespodzianek do produktów, których wybór podyktowany jest emocjami.
[signature]
