Walka cenowa z konkurencją nie daje ci spać? Twój produkt nie sprzedaje się tak dobrze jak oczekujesz? Myślisz o obniżce ceny? Zanim to zrobisz pomyśl jak wykorzystać poniższe sposoby na zwiększenie sprzedaży bez zmiany cen!
1. Podnieś cenę!
Czy wiesz, że auta marki Alfa Romeo od wielu lat uchodzą w Japonii za markę premium? Pomimo tego, że w Europie są uważane za wyjątkowo awaryjne i ich ceny nie różnią się znacząco od popularnych marek, to Japończycy cenią je na równi z BMW, Mercedesem czy Audi. Dlaczego?
Otóż, ludzie nie są w stanie ocenić ile coś jest warte bez porównania cen tego samego produktu w kilku miejscach. Jeśli jednak sprzedajesz produkt, którego Twoja konkurencja nie ma w ofercie (nikt nie produkuje aut Alfa Romeo za wyjątkiem samego producenta), lub posiada tylko jego zamienniki (Ford, Opel, BMW) to możesz zwiększyć swoją sprzedaż… podnosząc ceny!
Wyższa cena Twojego produktu w porównaniu z konkurencyjnymi, podobnymi produktami może być dla kupującego pokrzepiająca. Może go utwierdzić w przekonaniu o jakości twojego produktu i skłonić do zakupu.
Jeśli jednak podniesienie ceny nie wchodzi w grę (lub sama w sobie jest już dość wysoka), to możesz spróbować ukazać ją jako niższą dzięki dwóm kolejnym trikom.
2. Zmniejsz postrzeganą wysokość ceny poprzez inny jej zapis
Wyniki badań opisanych w jednym z „Journal of Consumer Psychology” pokazują, że sposób w jaki zapisywane są ceny wpływa na postrzeganie ich wysokości przez potencjalnych klientów.
Okazało się, że ceny zapisywane bez symboli walutowych, znaków interpunkcyjnych oraz wartości groszowych, są postrzegane jako niższe od tych, które posiadają te elementy. Innymi słowy kwota „690” wydaje się niższa niż „690.00zł”.
3. Zmniejsz postrzeganą wysokość ceny wykorzystując zasadę kontrastu
Zasada kontrastu została opisana w książce prof. Roberta Cialdiniego z Uniwersytetu Arizony ”Wywieranie wpływu na ludzi”. Zakłada ona, że produkt zestawiony z innymi, droższymi produktami wydaje się atrakcyjniejszy cenowo niż gdyby był wśród produktów o zbliżonych cenach.
Ten trik czasami stosowany jest przez sprzedawców, którzy początkowo proponują produkty o wiele przekraczające dopuszczalny budżet kupującego aby cena innych wydała się atrakcyjniejsza. Ta sama zasada jest też używana w tabelach porównujących ceny i możliwości produktów. Zwykle najdroższe z nich figurują w tabelach tylko po to aby pokazały inne produkty w lepszym świetle.
4. Kończ ceny cyfrą 9, 5 lub twórz ceny z różnych cyfr
Kilkanaście lat temu amerykańskie firmy przeprowadziły w Polsce pewne badania mające sprawdzić jak konsumenci reagują na ceny kończące się cyfrą 9. Powodem tych badań było sprawdzenie, czy tutejsze wyniki sprzedażowe będą podobne do tych w stanach. Tamtejsi klienci mentalnie zaokrąglali ceny „w dół” toteż cena $139 wyglądała na $130 a $999 zdawało się być zdecydowanie mniejsze niż $1000. Ale pewnie o tym doskonale wiesz i zastanawiasz się, dlaczego ci o tym mówię.
Otóż, wyniki badań w Polsce były zdecydowanie inne niż się spodziewano
Okazało się, że sprzedaż produktów, których cena zmieniono, aby te kończyły się na 9 spadły! Konsumenci nie dość, że poprawnie dopełniali ceny „w górę” to dodatkowo odbierali taki sposób wyceny jako próbę oszukania ich!
Ale czasy się zmieniają.
Według najnowszych badań istnieją w Polsce trzy sposoby zapisu cen, które mogą (lecz nie muszą) zwiększyć sprzedaży.
- Cena kończąca się na 9 nie jest już odbierana jako próba oszustwa i często jest zaokrąglana „w dół” jak w innych krajach.
- Ceny kończące się na cyfrę 5 są częściej kupowane i nie są odbierane negatywnie
- Coraz popularniejszy okazuje się też zapis mieszany, np. „732,84zł” sugerujący wyliczenie najniższej możliwej ceny.
Który wariant sprawdzi się w Twoim przypadku? To już musisz sprawdzić samemu.
5. Dodaj zbędną opcję
Kilka lat temu na stronie internetowej amerykańskiego magazynu The Economist omyłkowo pojawiły się następujące opcje subskrypcji:
- Cena subskrypcji elektronicznej – $59,
- Cena subskrypcji papierowej – $125,
- Cena subskrypcji papierowej wraz z elektroniczną – także $125.
Prof. ekonomii behawioralnej Dan Ariely zaciekawiony takim cennikiem skontaktował się z magazynem szukając wyjaśnień. Nie zostały one mu jednak udzielone a środkowa opcja zniknęła wkrótce potem. Istnienie zbędnej opcji zaciekawiło go jednak na tyle, że postanowił przetestować jej wpływ na preferencje zakupowe swoich studentów. Wyniki bardzo Cię zaciekawią.
Pierwsza, kontrolna grupa studentów otrzymała cennik zawierający wyłącznie pierwszą i trzecią opcję. Tańsza z nich została wybrana przez 68% studentów a droższa przez 32%.
Grupa testowa, która otrzymała cennik z bezużyteczną opcją miała zdecydowanie inne preferencje. Najtańszą opcją zainteresowanych było tylko 16% studentów (!), nikt nie wybrał bezużytecznej opcji a najdroższa opcja została wybrana przez aż 84% studentów!
Seria kolejnych eksperymentów tylko potwierdziła zmianę ludzkich preferencji pod wpływem dodania zbędnej opcji. Poniżej znajdziesz wykład prof. Dana Ariely na konferencji TED. Zacznij oglądać od 11:09min.
6. Nie sprzedawaj produktu tylko czas z nim spędzony
Po analizie 300 reklam z gazet i magazynów Prof. Jennifer Aaker oraz prof. Casie Mogilner ze Szkoły Biznesu Uniwersytetu w Stanford zauważyły, że w 48% z nich istnieje nawiązanie do upływającego czasu, np. „Żyj Bogato” lub „Nadszedł czas na Millera”. Aby sprawdzić jak wspomnienie o czasie działa na postrzeganie produktu i chęć zakupu przeprowadziły one serię eksperymentów. Oto jeden z nich.
Eksperyment ten miał miejsce w jednym z parków w San Francisco. Naukowcy rozłożyli tam stragan z lemoniadą przypominający te popularnie zakładane przez dzieci. Dla zachowania realności „zatrudniono” dwoje sześcioletnich brzdąców w roli sprzedawców. Eksperyment miał sprawdzić działanie trzech reklam zawieszonych nad straganem. Miały one następującą treść:
- Neutralny „Chłodna lemoniada”
- Wspominający koszt „Wydaj trochę pieniędzy na chłodną lemoniadę”
- Podkreślający czas spędzony z produktem „Spędź trochę czasu pijąc chłodną lemoniadę”
Jak zapewne się domyślasz sprzedaż była najwyższa w przypadku trzeciego napisu. Dodatkowo okazał się on najefektywniejszy również pod względem zysków z pojedynczej sprzedaży. Otóż cena za kubek nie była odgórnie narzucona a klienci byli tylko proszeni o wpłatę między $1 a $3. Średni zysk z kubka w przypadku różnych reklam był następujący:
- $2.18 za kubek
- $1.38 za kubek
- $2.50 za kubek
W artykule opisującym ten temat na stronie Uniwersytetu Stanford (eng) czytamy:
Ponieważ doświadczanie produktu może rodzić uczucie osobistego zaangażowania, zwracanie się do czasu na tym spędzonego prowadzi do bardziej przychylnego nastawienia i większej sprzedaży.
prof. Jennifer Aaker
Potwierdzenie tych słów widzimy w kwotach, które klienci płacili za kubek. W stosunku do neutralnego tekstu pierwszej reklamy, wspomnienie kosztu spowodowało obniżenie osiąganej ceny.
W dalszej części tekstu dowiadujemy się, że:
[…]wspomnienie pieniędzy będzie zawsze odbierane negatywnie, ponieważ koncentruje uwagę konsumentów na posiadaniu produktu a nie na jego używaniu[…] Jedynym wyjątkiem jest tutaj zakup produktów posiadające cechy prestiżowe. W tym wypadku kupujący czują, że produkty w pewnym sensie odzwierciedlają ich samych i czerpią satysfakcję z samego ich posiadania ich a nie z obcowania z nimi.
prof. Casie Mogilner
Opis badań(pdf | eng) w języku angielskim.
7. Łącz produkty w zestawy
Czy wiesz ile kosztuje wkrętak z zestawem końcówek, średniej wielkości młotek, obcęgi, kombinerki, śrubokręt i skrzynka na narzędzia?
Nawet jeśli przez połowę życia pracowałeś w Brico Depot to nie jesteś w stanie szybko skalkulować ile będzie cię kosztował cały zestaw. A nawet jeśli zawczasu wykonałeś te obliczenia to nie będzie ci się chciało kupować ich wszystkich osobno w różnych sklepach (aby było najtaniej).
Odpowiednio dobrany zestaw narzędzi może Ci się wydać jednak więcej niż atrakcyjną ofertą. Pomimo tego, że cena może być trochę wyższa niż gdybyś kupował wszystko w różnych sklepach to taki zakup będzie zdecydowanie wygodniejszy. Co jednak zrobić jeśli któryś z elementów zestawu nie będzie ci potrzeby? No cóż, zawsze przecież może ci się przydać w przyszłości lub dasz komuś w prezencie.
Czy potrzebujesz więcej zachęty aby zacząć i swoje produkty łączyć w zestawy?
Łącząc je pamiętaj tylko o tych dwóch ważnych rzeczach.
- Jeśli łączysz produkty o zbliżonych cenach to upewnij się, że są z tej samej kategorii i przydadzą się tej samej osobie
- Jeśli łączysz produkty z innych kategorii to jeden z nich musi mieć cenę o wiele niższą. Reklamuj je wtedy jako „produkt X z upominkiem Y” a nie zestaw.
8. Stwórz dla siebie niszę poprzez odpowiednie wyróżnienie marki i jej produktów
Jeśli sądzisz, że w Twoim sektorze rynku nie ma nisz lub nie jesteś w stanie prowadzić w nich działalności, to… stwórz swoje własną niszę.
Wyróżniające się marki i produkty mają tak dużą siłę rynkową, że tworzą swoje własne nisze. W zależności od sposobu, w jaki będziesz chciał się wyróżniać Twoje produkty będą wybierać osoby, które:
- mają określone cechy, status społeczny lub zachowanie
- przyciągają konkretne właściwości produktu
- poszukują konkretnych korzyści z użytkowania produktu
- identyfikują się z marką
Jeśli moje powyższe wyjaśnienie brzmi trochę chaotycznie to przeczytaj mój artykuł o budowaniu cechy wyróżniającej produkt lub markę (strony nie znaleziono). Dowiesz się z niego wszystkiego co potrzebujesz.